市場出荷、農協出荷は本当に稼げないのか？

近年よく言われている「儲かる農業」という言葉。

農業関連の書籍では注目されがちなテーマである。その際言及されることが多いのが、「販売価格を自分で決めなさい」という事。
これは多くの場合、農業者が低所得と決めつけ、その上販路が農協絡みの市場出荷に限られており、
不当に安値で買いたたかれているというレッテル張りから来る上から目線の物言いである。

しかし、それは正しい面もあれば、正しくない面もある。
農協通しの市場出荷が、「画一的で、どれも同じものを出荷していて競争がなく、見栄え重視な上に安値で買いたたかれる」という見方は全く実情とは異なるし、直売型経営が必ずしも完全に販売価格を自ら決められるという訳ではない。

それぞれの農家が正しく経営判断をして、適正な販路を持つことが大切である。

市場出荷・農協出荷・直販

専業農家と呼ばれる農業経営体のほとんどが、市場を通して農産物を販売している。
昨今、市場や農協を通した販路しかない状況を否定的な文脈で語られる事がよくあるが、
分かった上で、騙すために言っている場合は良いが（良くはないが）、場合によると、農協出荷＝市場出荷と混合して批判している場合も少なくない。
青果市場と農協は、全く別の組織であることをまずは理解しておこう。（無論、両者は蜜月である）

まずは市場出荷における、生産者から消費者までの流れを簡単に説明するとこうである。

生産者➡市場➡バイヤー（問屋）➡小売店➡消費者

よく中抜きが多い流通と言われるが、確かにその事は否定できない。また、市場出荷の場合、バイヤーに買い叩かれて、例えばナス1袋20円なんていう値段がつくこともあり得る。（便宜上以降の例えはナスに絞る事にする）

農家が市場という場所を利用して、買い手に直接卸す、というこの形態では、主に八百屋などの小売店が直接買い付ける場合を思い浮かべると分かりやすい。
その場合は

生産者➡市場➡小売店（八百屋）➡消費者

となり、安値で高品質なものが揃っている八百屋さんで販売されているものは、大方この販路でさばかれる。
たまに、スーパーなどではあり得ない、立派なナスが３袋100円！なんて売り方がされることがあるのは、この経路を通ったものだ。
そして農協出荷と言われる、ここに農協を挟む方法

生産者➡JA生産部会➡市場➡バイヤー➡小売店➡消費者

これが最も多くの専業農家が用いている農協出荷と呼ばれる販路である。
間にさらに農協が入る事で、手数料はその分増える。（大体２％←意外と少ないと思う方も多いと思われる）
しかし、産地でまとまって大きなロットで出荷することによって、大手バイヤーとの取引を有利に進めることが出来るため、直接の市場出荷のように、ナス1袋20円なんて事は起こりにくい。
大凡80円～150円内の取引になる。
この安定した売値を確保するために、農協職員は日々市場と連携を取り、売り込みに励み、生産者の技術向上に努める。

また行政も、このJAが取りまとめる産地に集中的に専門家の指導人材や補助金、最新情報の提供などのバックアップをしているため、
このJAの生産部会に入っていないと、最先端の情報や技術も入ってこない上、販売価格も安定しない。国の補助金も降りて来辛い。

消費者の多くが購入しているような大手スーパーマーケットに並ぶ農産物は、この経路をたどっているものがほとんどである。
比較対象として、直売農家の販路を見てみると、以下のようになる。
生産者➡直売所➡消費者
生産者➡消費者

基本的にこの２パターンで販売する農家を、多くの場合直販農家と呼ぶ。

確かにスッキリして、中抜きが少なるなるように見えるが、先述した農協出荷の場合、農家にかかる総手数料は、販売価格の大凡10％である。つまり、ナス1袋が120円で競り落とされたとして、農家の手元には108円入る事になる。
一方、直売所出荷の場合は、多くの直売所では平均して15％～30%程度の手数料をとっていることから、
直売所で120円でナスを売った場合、84円～102円が農家の手取りとなる。

小売店というものは、どうしても陳列するための面積や、常駐する販売員の人件費がかかるため、中抜き分は多くなるのだ。
農協出荷で販売された120円のナスも、小売店では198円といった値段で消費者に届けられている事が多い。

加えて直売所出荷では、販売ロスも計算する必要がある。市場出荷では、作れば作るだけ全量買い取ってくれる（ように農協や市場が動いてくれる）ために、
いくらでも販売できるが、
直売所では1店舗で売れる数が限られるため、販売にロスが出る。10％のロスがあったとしても、ナス1袋の売値がせめて最低150円を下回ると、市場出荷よりも随分割りに合わない計算になる。
もしも直売所出荷を考えているのなら、その直売所の手数料と、顧客の購買力、何より安値競争で市場価格を下回っていないかをしっかりとチェックしておく必要があるのだ。直販の最大のメリットである「自分で価格を設定できる」という強みを活かせるかどうかが肝心である。

もう一つの直販スタイルの、

生産者➡消費者

に関しては、農家直送、自ら配達、無人販売の形態が考えられる。この場合、手数料は宅配を外注するケースを除いては、全く手数料が掛からない。
ほぼ、売値＝農家の手取りである。
ただし、自ら販売するという手法は非常に手間と時間がかかる。自分の労働時間をしっかりと計算し、販売価格に上乗せしなければ、そのメリットは活かすことができない。
直接販売をしている農家は、主に労働時間の半分近くを生産以外の販売・営業・広告に充てているため、
少なくとも農協出荷の倍以上の価格をとれないことには、旨味は少ないと言える。

つる＠ノウカノタネ
農業ポッドキャスト番組「ノウカノタネ」のプロデューサー＆パーソナリティ。
福岡市でナスやカブ等の野菜を生産しつつ、果樹園芸指導員としても勤務。
農閑期には農業ライターとして農家に身近な話題を提供している。

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こんにちは。新農研です。

今回もノウカノタネのツルさんにご寄稿頂きました。

ノウカノタネさんではポッドキャストを放送されています。

私もよく拝聴しておりますが、実際に農業に携わっている方の生の声を聞けて参考になります。

ぜひ皆さんもノウカノタネさんのポッドキャストをチェックしてみてください。

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